Bienvenido a este nuevo post, aquí te estaré conversando sobre la investigación comercial, ante la gran cantidad de competencia que una empresa o marca puede encontrar dentro y fuera de su país, es sumamente importante realizar una investigación comercial regularmente, a fin de determinar qué es lo que se está haciendo bien y que se debe cambiar de forma urgente.
Esta búsqueda está enfocada en los consumidores y en cómo interactúan con determinados servicios y productos. Adicionalmente a ello, también es ideal para conocer qué espera el público de una empresa en específico, el grado de conformidad con lo que ofrecen y las necesidades que aún no han sido cubiertas.
En el marketing de ventas existen diversos elementos que se relacionan entre sí, y son los que permiten que una empresa destaque entre la competencia, sin la necesidad de abaratar o aumentar precios y sin pasar por encima de los consumidores. Conoce los datos más importantes de esta investigación y lo que se necesita para realizarla.
Tipos de mercado a considerar en la investigación comercial
Dentro del concepto de mercado están involucradas dos perspectivas que nos ayudan a determinar la mayor parte de información; una de estas es la perspectiva del consumidor, el que tiene la necesidad, mientras que la otra es la del vendedor, quien debe satisfacer esta insuficiencia.
Asimismo, algo que debemos tener muy en cuenta antes de aventurarnos con el marketing de ventas, es que el mercado está sectorizado según diversos factores y aspectos, por lo que la intención de la búsqueda de información debe ser acorde al sector al que pertenecemos o nos interesa.
Aclarado este punto veamos cuales son los tipos de mercado existentes; acorde a:
- La esencia de los productos/servicios: Este mercado se diferencia por las características de los productos, que pueden ser perecederos, industriales o duraderos. En caso de los servicios, su característica es la intangibilidad.
- El volumen de ventas: En este caso se mide es la cantidad de ventas que moviliza el mercado, diferenciarlo entre mayoristas y minoristas; es decir, el manejo de mucho o poco producto respectivamente.
- La localización geográfica En la investigación comercial: Aquí la variable se trata sobre su ubicación en el mundo, llegando a clasificarse entre el mercado local, regional, nacional o internacional; teniendo en cuenta también su cantidad de producción.
- Las medidas gubernamentales: Los dos tipos de mercado pertenecientes a este sector son no regulados o regulados por los agentes de gobierno, fijando o no los precios de venta.
- La característica del público: Cada comprador es diferente, por lo que el mercado también se divide entre estos, teniendo en cuenta a los compradores institucionales, consumidores, industriales y revendedores.
- Los involucrados en la oferta: Se trata de las competencias donde se pueden dar 3 posibles casos. En el primero los precios varían poco porque existen muchos vendedores, en el segundo el precio lo escoge un único vendedor destacado y en el tercero se fija un precio entre todos los vendedores.
En la mayoría de las ocasiones, es necesario realizar un equilibrio de mercado para realiza la investigación comercial, debido a la variedad de formas en las que se presentan los productos, consumidores y vendedores.
Elementos fundamentales dentro del marketing de ventas
Dentro de toda búsqueda de información es importante contar con todos los elementos necesarios, y en el caso de la investigación comercial son siete los que debemos tener en cuenta durante la indagación.
Estos elementos y su función en la investigación comercial, son los siguientes:
- Producto/servicio: Se trata del personaje principal del mercado, ya que involucra tanto al vendedor como al consumidor.
- Vendedor: Es quien define cuales son las necesidades más importantes del consumidor, y quien decide los canales de presentación y distribución.
- Consumidor: Es quien adquiere un producto/servicio según sus necesidades, y cancela su costo al vendedor.
- Costo: Se trata de la cantidad de dinero que deberá pagarle el consumidor al vendedor por el producto/servicio, y depende de varios factores.
- Oferta: Se refiere a la cantidad de producto que habrá en el mercado, con respecto a la demanda del mismo y la capacidad del vendedor.
- Demanda: Es la cantidad de productos que los consumidores adquieren en un espacio de tiempo definido, y depende de las necesidades que satisfagan.
- Canales de distribución: Los vendedores deciden el método en el que promocionan los productos, estos pueden ser físicos o digitales.
Como podemos apreciar, dentro del marketing en ventas estos elementos se interrelacionan entre sí, por lo que deben ser investigados a fondo al momento de buscar los datos más relevantes. También se debe tener en cuenta la calidad del producto/servicio, a fin de mejorarlo en caso de ser necesario.
6 Recomendaciones para realizar una investigación comercial eficaz
- Tener todas las técnicas de investigación comercial a nuestra disposición y contar con toda la tecnología posible, no es sinónimo de una investigación comercial exitosa; ya que esta se vincula a la experiencia que tengamos en el mercado y a otros factores como la disciplina, la organización y el autoconocimiento.
- Si hemos tenido oportunidades previas, es ideal comenzar con el análisis de las investigaciones anteriores para consultar parámetros generales y datos que puedan facilitar la nueva búsqueda de información. Además, podemos encontrar en estas indagaciones datos que se aclaren o refuten, o tendencias que aún están vigentes.
- Asimismo también es recomendable utilizar encuestas con preguntas y respuestas específicas, debido a que facilitan la recolección de datos y pueden ser reproducidas en medios digitales y físicos, a distancia o en el lugar del estudio.
- Cada cierto tiempo es necesario que revisemos los datos cualitativos y cuantitativos que hemos encontrado, a fin de encontrar los parámetros que se repitan o las deficiencias en algún aspecto. Cuando se maneja mucha cantidad de información, no debemos confiarnos en que estamos haciendo todo a la perfección.
- Se recomienda crear un archivo a modo de reporte, donde se almacene toda la información relevante junto a sus conclusiones, independientemente de que los análisis finales sean entregados a un superior o sean utilizados de forma personal.
- Es importante recordar que en la investigación comercial, más allá de nuestros deseos individuales, los consumidores deben ser lo primero en el marketing de ventas; a fin de cuentas, son ellos los que adquirirán los productos que cubrirán sus necesidades y exigencias.
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